Mais que uma habilidade profissional, a capacidade de negociação que todos nós temos faz parte, literalmente, de todas as relações humanas. Por isso mesmo, é fundamental para o sucesso e a plenitude.
Negociar é bastante útil até mesmo fora do ambiente de trabalho, afinal, todas as pessoas estão em negociação a todo instante.
Quer ver só um exemplo corriqueiro onde a negociação aparece na intimidade da “vida pessoal”?
Um casal escolhendo o destino das férias/para onde será a próxima viagem. Pode ter certeza que, caso os dois não concordem com o mesmo local, haverá uma negociação entre eles.
E podemos encontrar outras inúmeras situações em que a negociação se faz presente na nossa rotina:
Resolver aquele problema com a operadora do plano de celular;
Definir o melhor caminho para o negócio em uma sociedade;
Estabelecer um acordo com um vizinho barulhento;
Chegar a uma mediação naquele conflito no ambiente de trabalho;
Escolher a escola em que vai matricular um filho.
Enfim, acho que deu para você perceber como a negociação está em cada movimento que vamos fazendo ao longo da vida e porque ela é uma habilidade tão valiosa.
Agora, te pergunto:
O que é ser um bom negociador para você?
Você se considera um bom negociador?
Independente da sua resposta, faço aqui um lembrete específico para negociações comerciais: uma negociação correta (ou bem-sucedida) não se resume a convencer um cliente a efetuar uma compra. O sucesso de uma negociação depende mais dos argumentos concretos que evidenciam quais são os benefícios que o produto/serviço pode trazer para o consumidor, efetivamente e na prática.
Em vendas, sempre há um comprador potencial para o seu produto ou ideia. O que vai concretizar o êxito é a capacidade de focar na necessidade do cliente e dissuadir qualquer fragilidade no processo. Isso é negociar de forma hábil.
Respondo às perguntas ali de cima: qualquer pessoa possui o potencial para tornar-se um exímio negociador. Para isso, precisa descobrir as características que permeiam esse comportamento e desenvolver comportamentos.
É sobre o poder da negociação que trato no conteúdo de hoje. Para conhecer cada etapa de uma negociação bem-feita, continue a leitura. Vamos lá?
Como chegar ao SIM!
É quase impossível tratar do tema negociação sem citar um dos maiores experts do mundo no assunto, William Ury. Autor de “Getting to Yes”, Ury sempre estimula uma solução simples (mas não fácil) para solucionar conflitos em diferentes níveis.
A capacidade de colocar as questões conflituosas em perspectiva externa para que as duas partes que estão negociando consigam visualizar com uma certa distância a questão central. O famoso “step back” (passo para trás) que os conferencistas norte-americanos tanto indicam para que a gente consiga enxergar o problema com mais amplitude.
A sugestão de Ury para negociadores é que consigamos ser “o terceiro lado”, nas palavras dele. Ou seja, que a gente possa chegar ao entendimento mesmo nas situações mais difíceis, recuando um pouco do problema em si e conseguindo ter essa perspectiva.
Nesse vídeo do TED ele é bastante didático sobre como conseguir ser esse terceiro lado na negociação. Indico que você assista, pois logo no início há uma história hilária sobre três irmãos que herdam 17 camelos e precisam dividi-los em frações. Vale a pena!
Nessa busca pelo sim, ao conseguir se colocar no terceiro lado, há um “pulo do gato” que gosto de trazer.
Tudo é forma e conteúdo. Então, em qualquer processo de negociação, cabe refletir: como eu estou “embalando” minhas palavras?
Não basta seguir um roteiro muito bem elaborado e cheio de técnicas (conteúdo) se você não emoldurar suas palavras de forma correta e coerente (forma).
Persuadir alguém a fazer algo tem muito a ver com colocar a pessoa (o indivíduo) com todas as suas peculiaridades, dores, questões e objeções no cerne da questão. O que importa como resultado é a satisfação de ambos.
Por isso, entre as habilidades que destaco como essenciais para um bom negociador, estão:
Ter empatia – mais que colocar-se no lugar do outro e sentir suas emoções, é entender o que há na essência da parte contrária
Ser comunicativo e proativo
Estar preparado para o “não”
Ter a objeção como aliada
Inteligência emocional (controle das emoções)
Ouvir na essência
Esse vídeo curto resume isso que coloquei acima sobre a pessoa estar como figura central. O protagonismo numa negociação pode persuadir muita gente. E para isso, basta uma simples troca de palavras. É sobre colocar a parte como corresponsável na ação. É sobre transformar comportamentos.
Diante dessa perspectiva, aqui vão as primeiras dicas e técnicas deste texto para você que quer aprimorar sua habilidade como negociador.
Autocontrole: não reaja
É a regra da reciprocidade. Tudo que você fizer ou falar, a outra parte refletirá na mesma medida. Em uma negociação, evite revidar, ceder ou romper o processo. Qualquer atitude alterada pode tornar o ambiente mais hostil e acabar com as relações.
Empatia: passe para o outro lado
Procure concordar com os interesses em comum, criando um clima de parceria entre ambos. Nunca interrompa o seu oponente quando não concordar com algum aspecto. Mostre que você está atento a esses pontos e entende o ponto de vista, buscando uma forma deles podem se tornar favoráveis para as duas partes.
Escuta ativa
Somente quando você ouve na essência o que a outra pessoa tem a dizer, consegue extrair uma argumentação mais poderosa para seguir a negociação. Se escuta ativamente, vai saber o que a pessoa precisa ouvir para “destravar”.
Esteja preparado, mas dificulte o “não”
Demonstre ao oponente que o “não” não é o melhor caminho, afinal, ambos querem uma solução. O “sim”, em negociação, é o reconhecimento de que o acordo saiu favorável para os dois.
Facilite o “sim”
Demonstre todos os progressos alcançados nas etapas da negociação e enfatize os pontos favoráveis para o oponente. Dessa forma, o outro lado sentirá que seguiu o caminho da forma que desejava.
Retomo o questionamento do início do texto, pois é comum encontrar pessoas que dizem que não gostam ou que não sabem negociar. Outras tantas dizem que se perdem no processo. Acredito que os passos acima são um bom ponto de partida para compreender como deve ser a sua postura ao encarar uma negociação.
3 técnicas para você negociar na prática
A arte da negociação tem boas técnicas que ajudam no convencimento. Eu vou compartilhar algumas aqui para você aplicar na sua próxima necessidade de negociar, combinado?
Antes, proponho uma reflexão, novamente pelo prisma da negociação comercial.
Quando você quer vender algo (produto, serviço, ideia), acha que “os fins justificam os meios”?
Para mim, obviamente, a resposta é não!
Eu acredito em técnica, em desenvolvimento de comportamentos. Na persuasão, é preciso ter forte conhecimento do produto, situação, empresa e, principalmente, da real necessidade do cliente para adotar a melhor estratégia.
Não é a venda pela venda. Não é “empurrar” uma solução genérica. Para mim, a boa negociação precisa ser uma relação ganha-ganha.
Mas vamos às técnicas de negociação para te ajudar a fechar negócio.
Passo #1: Conheça o cliente
Antes de negociar, saiba sobre a pessoa ou empresa que está comprando de você. Entenda qual é o perfil, verifique dados e estatísticas relevantes, explore o mercado e a participação dela no segmento. Quando chegar para negociar, demonstre familiaridade com a cultura e os valores do cliente.
Passo #2: Enalteça seu produto, mas seja objetivo
Apresente de que forma o seu produto/serviço soluciona as dores do cliente. Evidencie todas as informações relevantes sobre os seus benefícios, diferenciais e histórias de sucesso. Faça tudo isso utilizando uma metodologia ágil, que mostre estatísticas e indicadores de performance relevantes e confiáveis.
Passo #3: Soluções melhores se constroem junto
Ao invés de propor uma fórmula pronta e genérica, deixe que o cliente construa a solução junto com você. Cada negócio tem suas peculiaridades e necessidades, então, mostre-se aberto a personalizar serviços. Isso fará com que o cliente se identifique com o produto e sinta que as suas necessidades estão sendo priorizadas.
Aposte nesse tripé e você concretizará muito mais vendas, tenho certeza.
Cabe aqui uma outra reflexão. Criatividade e ousadia acompanham a persuasão. Lógico que você quer, em uma negociação, provar que você é a melhor opção para seu cliente. E claro que deve buscar demonstrar isso enumerando vantagens da parceria.
Mas, você venderia algo ineficaz para o cliente somente para fechar a venda? Eu não.
Um bom negócio traz “lucro” e “mérito” para todos. Um bom negociador cria uma relação de confiança. Reputação é o princípio básico da credibilidade que torna novas vendas ainda mais fáceis.
Para finalizar, um pequeno check-list de coisas que você pode fazer se uma negociação estiver difícil:
Seja firme ao defender seus interesses, sempre de forma educada.
Use fatos e dados para não ceder em pontos que você discorda.
Caso seja atacado, volte o foco para o problema, não para a pessoa.
Ao invés de afirmar pontos de vista, faça perguntar para enumerarem pontos em comum.
Em desenvolvimento de equipes, uma das minhas paixões, eu utilizo muitas dinâmicas que auxiliam o time no aprimoramento de todas essas habilidades que listei no texto.
Se você sente que precisa aprimorar seu poder de negociação e persuasão ou desenvolver suas equipes nesses aspectos, compartilhe esse conteúdo nas redes sociais e entre em contato comigo para construirmos uma solução. Me envie um e-mail.
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